“小天鹅”走俏市场

 “小天鹅”为何走俏市场？“小天鹅”，这个名牌在全国越来越响了！

    熟悉无锡洗衣机厂历史的人都了解，这个厂的“小天鹅”洗衣机在几年前还是只没人要的“丑小鸭”，一只只飞出去，又一只只飞回来，企业严重亏损，职工人心涣散。在工厂要“唱国际歌”的时候（到了“最危险的时候”），朱德坤回厂任厂长，他带领职工背水一战，使“小天鹅”真正地飞起来了：1990年9月，“小天鹅”荣获中国洗衣机史上惟一的国家优质产品金奖，1992年，“小天鹅”实现了5000次无故障运行的国际先进水平，销售量为3年前的5倍多、销售收入为8倍多，国内市场占有率已达50%以上。

     “小天鹅”一飞冲天，其奥秘何在？请听厂长朱德坤的一席谈。

    “企业出产的不仅仅是产品，更主要的是信誉和质量”。

    朱德坤说：一个企业出产的是什么？我们深深体会到不仅仅是产品，更主要的是信誉和质量，否则企业即使兴旺也是短期的。为此，必须加快企业科技领先的发展机制。达到两个“一流”即有同行一流水平的产品，这是企业发展的战略制高点；产品有同行一流水平的质量，以争取更多的用户。

     “工厂的生存依赖于市场，只有市场活，工厂才能活”。

     朱德坤说：我们“小天鹅”人有个“产品三段论”，产品的生命分为3个阶段：从工厂生产出来为第一阶段，从商店到用户为第二阶段，用户的使用过程为第三阶段。在这三阶段中，市场是关键，是产品实现“自我价值”的重要保证。

       为了把握市场，无锡洗衣机厂紧紧抓住“4个环节”。

     第一个环节：即不断进行市场调查、市场预测、市场分析。近两年，这个厂每年都同国家有关部门联合召开全自动洗衣机市场研讨会和市场专家、商店的“老总”一起分析市场行情及发展趋势，并对国内一些大商场进行详细调查。在此基础上，他们根据各地具体情况，分别采取不同对策，从而巩固了“小天鹅”在市场上的主导地位。

     第二个环节：不断提高销售队伍的素质，开拓市场。工厂的一线在市场，车间是工厂的后方。“小天鹅”把精兵强将推向市场，大胆地启用了一批年轻的推销员，特别是新分配进厂的大专毕业生。目前，全厂58名专门销售人员中，大中专业占了72. 4%。

     第三个环节：选好商店，把一流产品推向一流市场。让一流产品进一流商场，这是“小天鹅”的一条深刻体会。一度，“小天鹅”与畚箕拖把为伍，结果：．“广种薄收”信誉反而下降。近几年，他们坚持与信誉好的一流商店打交道，同全国72家大型商场中的52家建立了业务往来，并以此为龙头，扩展到289家大中型商场，从而，使小天鹅越销越有信誉，商店也越卖越有名气。

      第四个环节：坚持“服务第一，销售第二”的方针，不断巩固市场。为了让用户买得放心，用得称心，“小天鹅”厂给销售员规定了标准工作方法，实行全优服务，即：“详细介绍，帮助挑选，送货上门，安装调试”；对维修中心规定：  “一月跟踪，定期联系，上门服务，约期不误”，真正做到销售前、中、后的一条龙服务，收到明显的社会效果。

      评析：

    “小天鹅”曾沦为“丑小鸭”，但“丑小鸭”又变成了真正的“小天鹅”。促使这一转变得以实现的两个关键因素，一是产品质量；二是市场手段。他们先从产品质量人手，他们深知，再好的市场手段，如果没有质量做保证，都是空话。它顶多只能喧嚣一时，却不能真正在市场上站稳脚跟。先上水平，才能再做渲染。对于价格较昂贵的耐用消费品厂家来说，这是一个值得学习的思路。产品上了水平之后，就要在市场手段上下功夫了。无锡洗衣机厂对此了然于心。他们在市场手段上也是精心策划。以市场调研为先导，以高素质的营销人员为先锋，慎选代理商，坚持“服务第一、销售第二”的方针。所有这些，在一流质量的依托下，在市场上纵横驰骋，所向披靡。

这一案例给我们的启示是，产品质量与市场手段是“两个拳头”，它们缺一不行，相互配合不好也不行。