赋予产品以生命

     日本宝物玩具公司1967年7月推出了一种名为丽卡娃娃的玩具。这玩具20多年来风行日本，强劲不衰，仅1986年就卖出了98万个，如果连同“她的妈妈和朋友”等配销者，则超过150万个。包括换穿的衣服和其他关联商品，其总营业额约为58亿日元。

     到底是什么魔力使得丽卡娃娃经久不衰、畅销于市呢？究其原因，是宝物玩具公司采用了赋予产品以生命的市场攻击策略。

     他们的具体做法是这样的：

    首先，为丽卡娃娃塑造一个背景故事，赋予丽卡娃娃以生命。丽卡娃娃，本名叫“香山丽卡”，5月3日出生，血型O，小学五年级女生，成绩中上，拿手的功课是国语和音乐，讨厌算术。母亲从事服装设计，父亲是法国人，在一个乐队任指挥，经常在国外旅行演出。丽卡有一个孪生妹妹，两人常常讨论放暑假的时候去国外找爸爸玩。丽卡的背景故事虽然简单，但却抓住了大多数小学生的心理。有些学生讨厌算术，喜欢音乐，并期望有一个住在很远地方的爸爸，暑假可以旅游度假。

    其次，展开有声有色的促销宣传。丽卡娃娃刚刚推出，公司就配合销售展开了“煞有介事”的促销宣传。他们在少女漫画杂志和儿童电视节目上大肆宣传，特别在《少女之友》漫画周刊上，以丽卡为主角，制作连载漫画，使丽卡不仅有生命，而且有如生活在大家的身边。

      第三，与顾客建立直接的联系。丽卡漫画推出后，果然引发了许多小女孩的好奇心。她们真的把丽卡当做她们的朋友，公司也不断接到女孩子们打来问“丽卡在家吗？”的电话。公司人员由这里得到灵感，从1968年起，在全日本的35个城市设立“丽卡娃娃专线电话”，谈话的内容由雇请的职业童话作家撰写。每3个月换一次，每次都有20种不同的谈话题材。到了1971年，宝物公司又设立了“丽卡娃娃之友”俱乐部。目前，该俱乐部有5万名会员，会员的平均年龄为7岁，公司每年为会员发行4期《丽卡娃娃之友》杂志。此外，公司还出版有《幼稚图》杂志，是以丽卡娃娃为主角的连载照片专集，发售给执有丽卡娃娃的“小顾主们”，以便跟她们建立长久的、稳固的联系。

    第四，推陈出新，求新求变。宝物公司还善于不断根据顾客心理、情绪的变化推陈出新。丽卡娃娃的构成要素，除身世部分保持不变，如“妈妈是设计师、爸爸是法国人”，其余部分，如生活的环境，喜欢的游戏，交往的朋友等，都不断求新求变。每次变化，都相应推出一系列商品，使公司的营业额不断扩大。

     评析

    从以上介绍中可以得知，日本宝物玩具公司撇开了人们通常惯用的大规模广告宣传、展示会、低价倾销等手段来打入市场，而是采用了一种别具一格的、巧妙而有效的方式来切入市场、扩大市场。那就是：赋予产品以生命，让浓郁沁人的情感伴随着产品销售，于“脉脉温情”之中赚得大笔利润。应当说，这是一个高招，也是在经济蒸蒸日上、生活日渐富裕的现代社会中愈来愈见效、愈来愈为人们所重视的一种市场销售策略。

    究其原因，乃是随着社会经济的飞速发展，以温饱为主要追求目标的“大众消费时代”已逐渐为满足高层次心理需要的“感性消费时代”所取代。在“感性消费时代”里，消费者要求一种被关心、被理解、被诱引的感觉。正因为如此，商品竞争取胜的关键，已不完全在于商品本身这个“物”的数量与质量，在很大程度上取决于所散发出来的气氛、情感、趣味和理解，乃至由此而带来的戏剧性。消费者的这种需求重心转移，客观上要求企业改变传统的产品推销方式，而朝着“人情化”的方向转变、发展。

     其实，以人情化的方式进行产品促销，在任何时候都是有效的，因为这是人类的本能所致。唐代大诗人白易居说过：“感人心者，莫先乎情……。上自圣贤，下至愚矣，微及豚鱼，幽及鬼神，群分而气同，形异而情一，未有声入而不应，情高而不感者。”另外，根据心理学家的研究，人类有两条接受外界信息的知觉通路，一条是理性知觉通路，另一条是非理性知觉通路。第二条通路，即非理性知觉通路较之理性知觉要短得多，直接得多。它能使人们在无意识、不知不觉的情况下接受，因而就能更直接地“印刻”在人们心目中。情感，就是通过非理性知觉通道渗透进人们心灵的，所以它的效果尤佳。这就是情感促销方式具有绝大魅力的根本原因所在。